4s店二手车出售(4S店是如何把你的二手车卖出去的)

2024-03-19 05:36:19

?本文首发自中国二手车自媒体联盟

作者系行业资深人士,笔名“二手车老油条”

前言:

现如今,以旧换新的换购模式已经成为很多4S店的主力销售模式,很多一线城市置换率30%都是“及格线”,批售单车毛利6%是标准水平线。

像北京这样限购城市BBA级别的置换率基本都要在50%以上,批售毛利都要在7%以上,大部分店面都开始做品牌零售业务。

二手车置换不仅影响二手车部门本身的发展,更为重要的是影响了整体4S店的新车销售、保有客户、金融保险、售后服务的整体客户基盘和生命周期管理。

可以说判断一家4S店的经营水平能力,二手车业务做的好,其新车和其他业务做的也不会太差,但是二手车做不好,未来的新车业务和整体也不会太好,足可见二手车业务对于新车4S店现在和未来的核心重要价值。

汽车经销商二手车批售车源如何管理,如何高效处置且利润最大化?是目前很多4S店置换业务发展过程中的瓶颈问题。

希望我的一些经验分享能对大家有所帮助。

依靠“拐棍”的现状

目前看汽车经销商操作方式各有千秋,基础是汽车经销商获取二手车渠道目前90%左右都是置换来源,对于置换直接影响的是新车销售量,在目前新车销量微增长或负增长。

那如何将置换车源高效处置并且利润最大化,成为初级阶段开展好二手业务的重要阶段,也是汽车经销商获利经营的蓝海。

通常汽车经销商做二手车业务初级阶段是从批售做起的,好处就是不用投入太多的精力和成本,甚至也不需要专职二手车业务人员,风险相对较小。

那么何为批售呢?虽然叫做批售,但我认为更准确的表达应该叫做转售。通常批售从字面理解应是具有数量级的处置车源,才可以批发,并且S2B的模式资源端相对稳定。

店里的小数量的二手车通常是由新车销售介绍给二手车评估师,评估师看车后通过几家车商询价,而后与置换车主谈判签约,直接转售给车商。

结合以上情况主要产生影响的有以下几点:

??4S店业务发展阶段以及经营新车的情况

??所属城市的政策及当地二手车发展环境

??输出车源的数量

大致分为几种模式:

模式一:车商合作模式

这种模式适用初级阶段,对于二手车风险无能力解决,并且置换车源相对较少且不稳定,每个月大概10-20台左右,多为中低端品牌。

有3-5家车商分别报价,价高者得。

这种模式适合独立经销商,小城市小规模操作。

模式二:平台合作模式+车商

这种模式适用于限牌城市,或当地二手车市场繁荣,通常置换车源20-50台左右。

平台经营相对完善,通过合作平台拍卖出价,将车源全部通过合作渠道拍卖。

相对规范并且后续的服务相对完善。代办过户及车辆归档,以及对于业务管理可以起到积极作用。

模式三:自营UCC(二手车中心)

之所以成立二手车中心,通常是汽车经销商集团有同城几家兄弟店供应车源,由UCC对于车源进行分类管理,车况好年限近适合零售的车辆做零售整备一系列的工作。

有足够大的场地进行经营展示,由展厅与大型停车场或是车间,便于展示接待以及专业化的服务功能。

由于业务功能相对完善,人员配备组织架构相对完整。组建自己的拍卖平台,服务本集团的经销商同时也可以开拓业务,做大做强。

目前看是真正成为汽车经销商未来发展的终极模式。

对于哪一种模式更适合,您从中可以看到,经营管理者对这个业务的信心以及未来的定位。

二手车业务是未来中国4S店的重要一环,甚至我们说是“双擎驱动”的必要核心,从老板的重视程度到资源匹配,从制度优势到人才团队,虽然都是卖车,二手车与新车大不同,所以整体的方式方法甚至是策略技术也都不同。

相对来说,通过拍卖和UCC自建二手车中心的模式,销售能力更强,在置换环节给出的二手车收购价格也更为贴近市场合理价格,对于新车销售的促进和用户满意度也更高一些。

如果是消费者,您愿意4S店当个二手车的“二传手”赚差价么?服务和收益合理,用户置换满意才是4S店二手车的业务王道。如果有一天没有置换补贴这个“神助攻”,4S店二手车业务还能做的好,那才是真正的光明大道。

-END-

本文来源于汽车之家车家号作者,不代表汽车之家的观点立场。

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